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關聯銷售在網店中的作用

手機:M版  分類:營銷推廣  編輯:小熊

關聯銷售在網店中的作用 標籤:銷售 網店 如何開店 營銷推廣

  做關聯銷售其中也有很多的奧秘,所以才會有很多店長對其望而生畏,不知道怎麼做,所以才會放棄。

  網店關聯營銷,相信做過聚划算的店家都有一定的了解,但是真正用的好的,沒有幾個。很多店長也覺得關聯營銷效果不是很明顯,淘寶開店教程的小編告訴大家一個案例:不可思議的關聯銷售。

  在一家超市中,人們發現了一個特別有趣的現象:尿布與啤酒這兩種 風馬牛不相及的商品居然擺在一起,這一奇怪的現象居然使尿布和啤酒的銷量大幅增長了。這可不是一個笑話,而是一直被商家所津津樂道的發生在美國活爾瑪連鎖 超市的真實案例。他們是如何從浩如煙海卻又雜亂無意的數據中,發現啤酒和尿布銷售之間的聯繫呢?這又給我們什麼樣的啟示?

  什麼是好商品,什麼是壞商品。這是零售業的 首要問題。國內零售業在總結經狀況時,總是說要找到好商品,剔除壞商品,經營狀態不好,罪魁禍首是找不到好商品。很多商店的管理人員對於好商品的定義往往 是銷售好的商品。假如一種啤酒銷售很好,按照一般採購人員的理解,應該是好商品,但是這個商品的毛利潤很低,門店賣一瓶只賺2毛錢,每天賣100箱,商店 也只賺480元,這是好商品么?而尿布就更為平常,在高銷量和低利潤的銷售下,帶來的利潤或許也無法定義為好商品?然而,當沃爾瑪將這兩款商品進行關聯銷 售時,卻突然發現它們不公銷售可觀,利潤也增加了近30%。

  是什麼讓沃爾瑪發現了尿布和啤酒之間的關係?商家通過對超市一年多原始交易數字進行詳細的分析,才發現這對神奇的組合。

  總部位於美國阿肯色州的世界著名商業零售連鎖企業沃爾瑪擁有世界上最大的數據倉庫系統,為了能夠準確了解顧客在其門店的購買習慣,沃爾瑪對顧客的購物行為進行購物籃分析。一個意外的發現是:“跟尿布一起購買最多的商品竟是啤酒!”

  這是數據挖掘技術對歷史數據進行分析的結果,反映數據內在的規律。那麼這個結果符合現實情況嗎,是否是一個有用的知識,是否有利用價值?於是,沃爾瑪派出市場調查人員和分析師對這一數據挖掘結果進行深入調查分析。

  經過大量實際調查和分析,揭示了隱藏在“尿布與啤酒”背後美國人的一種模式:在美國,一些年輕父親下班后經常要到超市去買嬰兒尿布,而他們中有30%到 40%的人同時也為自己買一瓶啤酒。產生這一現象的原因是:美國的太太們常叮囑她們的丈夫下班後為小孩買尿布,而丈夫們在買尿布后又隨手帶回了他們喜歡的 啤酒。

  儘管關聯銷售的辦法早已風靡市場,但是依然有很多人並不知道如何用數據分析的方式來確定關聯銷售產品組合。《啤酒與尿布》給了我們一個新的啟示:通過對顧客心理訴求的數據分析,增加商品之間的關聯度,尋找好商品的私密。

  由此聯想,在競爭日趨激烈的網絡營銷這個大舞台上,商家和個體經營者或許也應該學點顧客心理學,適時研究和分析顧客心理,通過數據挖技術,從細微處入手,找到理想的銷售方式,從而發現好商品的私密。

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