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一個網站搜索代理商的一天

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  鬧鐘響了,正好是6點50分。王秀敏發了6秒鐘的呆,匆匆從上鋪爬下來,不小心碰倒了下鋪壘放的幾個臉盆,發出震天動地的聲響。

  這是一間20多平米、收拾得很整齊的小屋,有獨立的衛生間,但沒有廚房。28歲的河南女子王秀敏用十分鐘洗漱完畢,用了將近半個小時來打粉底和抹護膚品。7點30分,王秀敏仔細鎖好房門,走下6層樓梯,推出了新買的26自行車。7點45分,王秀敏把車子停在車道溝一個新蓋的小區門口。

  這個小區還沒有最後完工,綠地上還堆着不少建材,幾個面龐黝黑的小保安在建材附近來回巡邏着。已經進駐小區的500多戶中,至少有2家是王秀敏公司的同行——王秀敏自己開的公司賣各大網站的搜索排名快兩年了,在業內也算小有名氣。

  7點55分,王秀敏打開位於這個小區17號樓12層1205室的房門,從衛生間用臉盆接了些水,開始打掃這間兩室一廳的辦公室。

  這間辦公室是王秀敏租下的,每個月租金3500元,這比她住宿的那間價格貴了5倍。王秀敏的公司名字叫做“智誠鑫”,是王秀敏自己起的,意思是“用智慧和誠信去賺錢”。

  王秀敏家在鄭州附近的一個縣級市,她是家裡的第二個女兒,下面還有一個弟弟。十年前王秀敏從中專畢業,現在這個賣搜索的公司是她創辦的第二家公司,但卻是她的第六、或者第七份工作。在中專學統計的王秀敏做過醫藥、房地產、電腦配件、軟件等多個行業,但工作性質大多是銷售。一年半以前,王秀敏辦的第一家電腦培訓公司倒閉清算,王秀敏作為大股東,一分錢都沒分到。她又跟朋友臨時借了十萬元,註冊了新公司。把十萬元還給朋友,她轉身又從家裡拿了1萬5千,用1萬零五百交了現在的辦公室三個月的房租,剩下的錢招了12個員工。

  將近8點30分,員工們陸續來了,不過有兩個人遲到——這兩個人最近總是遲到,王秀敏說這兩個人很可能是已經找好了跳槽的“下家”,很快就會離職了。

  8點35分,王秀敏簡單地給員工們講了話,大意是快過五一了,鼓勵大家好好做。她特別提到昨天新來的兩個小女孩小嘉和小莉,要老員工們“多帶帶她們”。8點40,員工們開始工作。王秀敏把小嘉和小莉叫到自己辦公室——兩室中較小的那間——給她們分配了行業,所謂行業就是賣搜索排名的大致範圍。小嘉分得的主要行業是餐飲,小莉是手機和專賣店。

  “你們以前都上過網”王秀敏開始培訓,“知不知道什麼是搜索引擎?”兩個小女孩表示不清楚。“搜索引擎就是幾個網站,誰想買東西就在上面找”,當著記者的面講這麼“初級”的東西,王秀敏似乎有些不好意思,也顯得有些着急。“但是東西好多,有幾百千萬條,哪些排在前面哪些排在後面?這排名就是有價值的”王秀敏開始切入正題,“你們一人領一本電話簿,在自己那個行業多打電話問問人家要不要買‘搜索排名’就行了,有想買的就轉給我,我來跟他們談價格”。可能是怕兩個小女孩不盡心,王秀敏又規定她們每人每天要打50個電話以上,並且打了哪些要記錄下來。

  “沒辦法,都是初中畢業生。這個行業就是這樣,人員素質低”送走兩個小女孩,王秀敏轉過頭來跟記者說,“制約我們公司發展的一個是資金,一個就是人才。”

  王秀敏的招人標準比較高,因為她覺得買搜索排名的範圍太廣了,這就要求賣排名的人必須知識面要寬,要知道什麼東西最能打動對方。從這個意義上來說,賣搜索跟普通的銷售工作有很大差距。

  算上王秀敏自己和新來的兩個小姑娘,“智誠鑫”現在有11個人。這比王秀敏最初成立這個公司的時候少了兩個人,比2003年5月份人數最多時少了六個人。“那時候生意好,大家都不敢出來做廣告,都在網上賣東西”,王秀敏說的是非典期間,“那時候是他們打電話找我們,我們根本不用打折,那幾個月每個月銷售都能將近20萬。”

  那確實是一段黃金時間,2003年5月份,僅王秀敏一個人就賣出了6、7萬的銷售額。很多時候,王秀敏賣的是整套方案,也就是企業郵箱、競價排名、廣告服務等綜合打包下來,一共收費1萬多塊。這裡面利潤還是很豐厚的——一般的行規,搜索產品各網站給代理商的折扣是六折,也就是說,賣1萬塊的搜索排名服務,代理商理論上可以得到4000元的利潤,企業郵箱等的利潤還要更高。如果銷售的量比較大,能夠成為某產品的銀牌、金牌代理商,則可以拿到的折扣還會更低。

  可惜好景不長,到2003年8月份,王秀敏明顯感覺到“市場亂了”。那時候正是媒體第一次掀起炒作狂潮的時候,經過很多宣傳和蠱惑,很多人都認為賣搜索排名是一個暴利的行業,很多人擠進來,“整個行規都亂了,新來的不懂這個行業,就會降價降價再降價”。

  僅北京市場,最多的時候搜索代理商就一度達到500家以上。新來者有一些實力比較雄厚,這些公司氣勢洶洶,紛紛打出了降價牌。有一家規模很大(員工30多人)的公司甚至報出了55折的低價。王秀敏分析,這家公司是為了保持從某網站拿到的低折扣,為了放量增長而不惜賠本。但不管多麼不可思議,市場確實開始浮躁起來。

  “智誠鑫”堅持不降價,剛開始的時候老客戶還不說什麼。可到了2003年11月,王秀敏感受到了降價給行業帶來的壓力。很多她的銷售人員找她哭訴,別人都6折7折了,咱們不打折怎麼賣?那段時間,老客戶流失嚴重,老員工也在大量流失——到2003年年底,“智誠鑫”公司的業務員從17個減少到只剩下4個。為了維持生存,王秀敏把給業務員的底價降到了8折。

  中午12點10分,王秀敏熱情招呼記者一起吃盒飯。同吃的除了小嘉和小莉,只有另一個小男孩。至於其他人,“賣不出去東西,在辦公室獃著也鬱悶,都跑到客戶那裡去了”,王秀敏輕描淡寫地說。

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