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女總裁董明珠

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  女人與男人不同,創業過程中會遇到很多的困難,有人覺得女人做總裁,這個企業不會有大發展,而董明珠卻讓這些人刮目相看了。

  出生於1950年代,1990年代初南下,從擔任格力電器前身海利空調廠的銷售員開始,憑藉出色的才幹一直升至格力電器總裁。董明珠以創立“格力模式”,最大限度地拓展了銷售渠道而聞名業內外。她還打破了空調業內“先發貨后付款”的潛規則,同時通過“淡季返利”、“年終返利”等模式實現了企業利潤的高速增長。董明珠因為其出色的銷售謀略被業內稱為“營銷女皇”。自1994年底出任經營部部長以來,董明珠領導的格力電器連續多年空調產銷量、銷售收入、市場佔有率居中國市場首位。

  這個鬥志昂揚的女人為自己贏得過數不清的榮譽,她的辦公室陳列着大大小小的獎盃——和這些陳列品一樣多的,是她兒子的照片。這也許是董明珠最引以為驕傲的榮譽,她把手機里和兒子的合影調出,拿給記者看:“看!我兒子現在的樣子。學法律的,在北京念研究生。”

  照片上的兒子已經比母親高了將近一個頭,董明珠一改工作時的銳利眼神,站在兒子身邊,幸福而滿足。這是近距離才能看到的董明珠。眼前的董明珠坐在她的王國——格力電器集團公司的辦公室里,衣着優雅得體,大衣的腰帶打了一個精緻的蝴蝶結。

  大多數人看到的,是被她早年合作過的空調經銷商形容為“走過的路都不長草”的女強人。不管是在她的著作里,還是在各種各樣的媒體報道中,董明珠總是一副目光銳利、能言善論、辦事說一不二的形象。

  1990年,在南京一家研究所工作的董明珠辭職南下,成為珠海當地一個名叫海利的小空調廠的推銷員。“我是在一個偶然的機會踏入這個行業的。”董明珠說。這個偶然來自於她南京同事的一句玩笑。“他們說你這麼有想法的一個人,應該到外面去看看,而不應該在內地。於是我就到珠海來了。”若干年後,說起那最初的一步,董明珠輕描淡寫地一帶而過。

  也是在這一年,“下海”一詞開始被人們普遍用以形容辭掉公職經商;這一年,與珠海隔海相望的深圳剛剛開出全國第一家麥當勞,萬里之外的東歐則發生着社會主義陣營的巨變;這一年,剛剛下海的董明珠已經36歲了,是一個8歲孩子的母親。已過而立之年的她當時沒有想到會獲得今天的成就。“剛進來我就是個打工的,就領那點工資。但我覺得,即使這樣,也要對自己的崗位負責,在自己的崗位上應該盡職盡責。這是做人最起碼的一點。”董明珠說。

  若干年後,這家小廠成為今天的格力電器,當年的推銷員也成長為總裁。董明珠後來在一篇文章中感謝格力,說這個企業是老天爺賜予她的禮物。

  但在最初看來,老天爺更像是在和她開玩笑。董明珠成為業務員后的第一份工作,就是要賬。市場經濟發育之初的不成熟和法制的不健全,給了許多經銷商損害生產企業利益的機會,比如拖欠貨款。因此一個好的業務員必須是個好的追債能手。這對不能喝酒不擅拉關係的董明珠是個巨大挑戰。在“挨了不知道多少白眼,沒有睡過一個安穩覺”的40多天里,她與一個企業老總軟磨硬泡,明談判暗較勁,終於追回了一筆幾十萬元的貨款。之後的日子裡,無論擔任業務員還是更高級的職位,董明珠始終堅持“先付款后發貨”並因此被業內稱為“遊戲規則的破壞者”。但董明珠在她的自傳《棋行天下》寫道:“事實證明,我就是做營銷的這塊料。”董明珠當年栽下的這棵小樹,已經亭亭如蓋可供後人乘涼了——這項財務制度,使得生產企業免收銷售商回款之累,為企業的資金流動帶來了極大的保障。

  4年以後,發生在格力內部的一次業務員集體辭職事件顯示了董明珠的領導才能,她也因此一躍成為企業的中層幹部。在那起事件中,董明珠用以勸說準備跳槽的業務員只有三條簡簡單單的理由:一、企業沒有對不起我們的地方;二、朱總(現任格力集團公司董事長朱江洪)是個好老闆;三、大家長期在一起,有感情。這三個理由顯示了董明珠當時對環境的判斷:比起利潤,她更看重發展潛力;比起待遇,她更在意企業的領導好壞。面對被人詬病的國有企業的舊體制,董明珠想到的不是簡單逃避,而是留下來重建。

  1997年,董明珠不再滿足於扮演“遊戲規則的破壞者”,開始嘗試着成為“遊戲規則的建立者”。在她的提議下,格力創立了一種“既有別於國際代理制又符合中國國情的嶄新銷售模式”。簡單說來,就是在一個銷售區域內,建立由格力控股,各銷售商以入股的形式共同組成的區域銷售公司。這種模式把銷售商和生產商的利益捆綁在一起。對生產商來說,保證了產品和服務的統一,而對銷售商來說,也有了穩定的貨源和固定的市場份額。這種銷售模式一出現就受到業內普遍關注,甚至被當時的經濟學界稱為“20世紀全新的營銷模式”。次年,依此銷售模式建立的湖北格力銷售公司銷售額超過5億元,各銷售商的紅利都超過了本錢。

  然而,董明珠為打破原有陳舊體制和落後的市場環境建立的營銷制度,最後還是在制度上出了問題。“由於格力電器捆綁的經銷大戶之間以前在爭奪市場時存在種種陳年積怨,加上各股東在合資公司內股份不盡相同,區域銷售公司這看似完美的外殼並不能掩蓋各股東之間的矛盾,為後來在局部地區出現‘內亂’埋下了禍根。”這是《營銷女皇董明珠》一書的編著者張廷偉對“格力模式”運營后出現“淮地嘩變”等一系列事件做出的剖析。2001年,淮地格力銷售公司的公司高管企圖利用職權把銷售公司的資源轉移到外部,從中牟取私利。此事發生在格力並沒有真正控股之時,且格力遠在千里之外無法馬上獲知當地情形。“淮地嘩變”一出,董明珠果斷地中止格力電器對該高管的一切授權,迅速成立了一家“淮地新興銷售公司”,在極端的條件下,仍然保持了該區域當年銷售額的增長狀態。

  此後,闖過大風大浪的董明珠開始思考中國的商人道德水平和企業環境,深思熟慮之後,她想到了四個字——工業精神。美國汽車工業的締造者亨利·福特長久以來立志為美國人民造出輕便、牢固和廉價的汽車,相比起賺錢,福特總夢想着為改善人們的生活做些什麼。“少說空話、多干實事,全心全意關注消費者需求,主動承擔社會責任,用企業的力量推動社會發展。”這是董明珠在看了《亨利·福特傳》后對“工業精神”的解釋。“工業精神”成為格力上下一致強調的企業精神,在硝煙四起的家電業大戰中,強調“老老實實做產品”的格力顯得低調內斂。

  “我想我是寂寞的,”董明珠在《亨利·福特傳》讀後感中寫道:“至少在中國的製冷工業界,我一直把踏踏實實做事的‘工業精神’作為格力的發展信條之一,但真正讀懂其中含義的人又有多少?”

  “每次看到這段話,我的眼前都浮現出董明珠在萬人追捧中無比輝煌卻又無比孤單的身影。”張廷偉說。

  熟悉董明珠的人都知道她帶有自傳性質的兩本書,一本《棋行天下》,另一本《行棋無悔》。董明珠在接受《商務周刊》記者採訪時透露,下一本書正在寫作中,書名也和棋有關。把面對現實生活中硝煙四起的商戰,比作棋盤方寸之間的攻城略地,這也許意味着現實的壓力對董明珠來說,僅僅是一次下棋的遊戲。

  “我把每次遇到的困難看作是對我的挑戰,每次打贏一仗我都會覺得很痛快。”董明珠說。倔強的性格彷彿從她一生下來就存在,小時候一次游泳被淹的經歷,不僅沒有使她害怕游泳,反倒激發了她的鬥志,她說:“我第二天就開始去學游泳。”

  從來嚴於律己的董明珠有的時候對自己的要求甚至到了苛刻的地步。當業務員時,她曾經因為“覺得一個女人在火車上吃東西不好看”,整整一天都沒有吃過任何東西。後來,身為管理者的董明珠也曾公開表示過她對在辦公場合吃東西的不滿:“女人喜歡吃東西,吃零食,在經營部大家習以為常。但如果這個時候一個客戶走進來,看到一群正在吃東西的嘻嘻哈哈的女人,他會對這個企業有信心嗎?會放心把幾百萬上千萬的貨款交給我們嗎?”於是,“不能在辦公場合吃東西”成了格力的紀律。

  作為女性領導者的董明珠似乎從來不願意強調自己的女性特質,與之相反,她總是看到女性的缺陷,並想方設法克服這些缺陷。有一次,公司負責展廳陳列的職員工作沒做好,董明珠看到問題后,把市場部一名學廣告的女職員批評了一頓。儘管這名女職員不是負責展廳陳列工作的,但董明珠的理由是: “你是學廣告的,出了這種問題你該發現卻沒有發現,該指出卻沒有指出,這就是你的工作失誤。”

  “我並不認為女性和男性在工作中有什麼不同,不能因為你是女的就能少做些什麼。”董明珠在採訪中對記者說。有人曾經把她和《逆風飛揚》的作者吳士宏比較,董明珠卻很不認同;“就我自己而言,女性意識並不強烈。我首先把自己看作一個人,一個與男性同樣可以實現自己價值的人,不存在什麼‘超常的胸襟和魄力’。”董明珠絲毫不迴避自己對權力的看重。她說:“我要權,是因為我要用權為企業服務,而不是為了個人。無欲者則剛,權力越大,就意味着責任越大。”在她看來,不為謀私利,擔任企業領導職位不是為了“撈一把”而是為了企業的整體利益,這樣的企業家才能真正擁有權力並使用好手中的權力。“在這點上男女都一樣。”她強調。

  生於1950年代的董明珠,也不願意強調“親和力”、“細緻”這樣帶有女性特質的詞語,相反,“鬥爭”、“打仗”這樣劍拔弩張的詞彙卻常常被她用在書中。

  “在我看來,沒有既不得罪人又能辦好事情的方法。”董明珠說。在她的書里,這被稱為“鬥爭哲學”。她把在格力的日子形容為,“幹了十年,鬥了十年。是在與人斗,與市場斗,與自己斗。”

  “女性領導在管理中和男性是不能有差異的”

  ——訪格力電器股份公司總裁董明珠

  《商務周刊》:現在很多企業都在強調多元化,可是我們注意到格力在多元化方面似乎沒有什麼動作,為什麼呢?

  董明珠:以往中國企業的多元化多是為了投機,不是為了投資。很多人僅僅因為某個行業賺錢,就去做這個行業。但我覺得多元化應該是一個企業具備相應的實力才去考慮,以格力為例,未來是不是要做多元化呢?如果有一天我們進入世界500強,我肯定不可能只依賴一個產品,就會向多元化方向發展。

  其實每個行業都是充分競爭的,沒有哪個行業是擺在那裡讓你去賺錢的。企業在競爭中靠什麼領先?靠的是管理。管理包括許多方面,比如說成本控制。只有管理先進,成本才能降下來。這是人的問題。還有一個是產品的問題,包括你的產品技術和質量的領先。只要具備這兩個特點,進入任何行業可能都會領先。

  現在格力的基本方向還是專業化。

  《商務周刊》:格力電器走到今天,與您個人對企業的這種判斷和思路是分不開的,您又是怎樣看待自己在公司中的位置的?比如說,權力對於您來說意味着什麼?

  董明珠:我們要權力不是為了自己,而是為了更好地為這個企業服務。如果從戰略的高度來講,可能我現在和以前不同。剛進來我是個打工的,就領那點工資,但我覺得,即使這樣,也要對自己的崗位負責。你在自己的崗位上,你應該盡職盡責,這是做人最起碼的一點。哪怕不是在國企,在民營企業,你也要對企業負責,你不是去撈一把的。我覺得一個企業如果沒有一種正義感的話,這個企業是沒有希望的。隨着你權力不斷增大,這個時候你不是對自己一個人負責,而是對所有人負責。這有可能產生矛盾,人家可能想坐着,你讓人家站着,人家可能不舒服。這種矛盾是很正常的,我覺得這種博弈是一個過程。沒有前期的博弈,你的企業不可能規範。所以我覺得一個人權力越大,背後付出的可能越多。

  《商務周刊》:很多人都想知道,作為優秀的女企業家,您的性別因素究竟在您的成功中起了什麼作用,多大作用?

  董明珠:很多女性進入企業,會說“我是女性”,言下之意是“你要照顧我”。是不是因為女性你就更能獲得同情呢?是不是你是女性你就更能獲得成功呢?不是。實際上女性要比男性付出更多。因為女性承受的東西更多,所以往往女性比男性更辛苦。有很多人問,是不是因為你是女性,所以管理的更細?因為你性格的關係,你更有親和力?我回答他說,如果親和力能夠辦好事情的話,那麼管理者索性全由女性來擔任好了。一個女性幹部在管理當中,我覺得是和男性管理者不能有差異的。

  《商務周刊》:儘管您強調不能有差異,但女性的領導者比男性少這是事實。

  董明珠:因為事實上女性在自然條件上和男性有區別,她更柔弱一些,更多的女性不敢堅持。所以我跟你說,我們一定要改變自己。特別是在當今社會,不是靠體力,更多的是靠智慧。

  我覺得我們有些女性朋友,沒有勇氣改變自己,不願意付出自己。特別是現在有些女大學生,讀了那麼多年的書,就是為了找個有錢的老公把自己嫁掉,一生就這樣結束了。我覺得這是沒有鬥志的。一個人最重要的是要具備一種使命感。無論男女。

  《商務周刊》:和您的老搭檔格力集團董事長朱江洪相比,您更多的是處理企業的外部事務,比如市場營銷,而他則更側重產品的研發等一些內在的事務。您怎麼看待和朱總的這種內外搭配?

  董明珠:其實這種搭配方式我認為更多的是巧合吧。男女搭配並不能直接使這個企業做得更好,全部由男性或者全部由女性來做都不重要,關鍵是要做到同事之間、合作者之間觀點一致。

  《商務周刊》:您有沒有從與朱總的合作中得到些什麼?或者說你給他帶來什麼樣的影響?

  董明珠:在很多事情的處理上,朱總顯得比我更寬容些。我這個人不大注重細節上的問題,我不會注意在什麼時間、環境、地點,我想到什麼就講。別人覺得有沒有面子,我不會顧及,可能當時對他是個打擊,可是這事件本身也許就能一下子把他打醒。但朱總不會,朱總可能會事後跟他說這件事情你做錯了。他甚至會在沒有人的時候狠狠地罵你,但在人家面前絕對不會說你。

  《商務周刊》:您的這種性格會不會得罪很多人?

  董明珠:我覺得在工作中一定要得罪人才能有成效。如果我們不得罪人,根本不見成效。有些人他根本就是錯了,你讓他知道自己做錯了,他就不再會犯錯了。他犯錯,很多是因為自己不知道自己錯在哪裡。

  《商務周刊》:那您自己有沒有犯過錯誤?

  董明珠:一般我不讓我自己犯錯,這是原則。作為一名領導,你老是去犯錯,老是讓別人寬恕你,這怎麼可以?犯錯不是個人面子的問題,一個企業的領導哪怕犯很小的錯誤,都有可能使企業遭受很大的損失。

  《商務周刊》:您處理問題的時候從來沒有舉棋不定過?

  董明珠:一般沒有。我認準一個事情,我覺得它是對的,我就會去做。這是性格使然。朱總一直跟我說,我處理事情脾氣太急。但我自己覺得,急有急的好處。

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