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商業情報獲取二例

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商業情報獲取二例 標籤:情報 創業經驗 創業知識

  商業情報取之有道,下面有兩個安例,都是通過正常的手段得來的,沒有任務見不得人的地方。

  有人認為競爭情報是需要用非常規手段才能獲得,但是,從有過偵察兵經歷的北京博銳奕典信息技術有限公司董事長張世平的實戰經驗看來,競爭情報完全可以通過常規手段來獲得。

  案例一:順藤摸瓜得情報

  某軟件企業A投資3000萬元,歷時6年研發出某項技術,可是就在技術處於完善階段,正準備推向市場時,A企業一個重要的研發技術人員辭職了。企業A便委託調查公司進行調查,調查的內容主要有兩項:一是該技術人員是否去了競爭對手公司,二是競爭對手是否也要研發該技術。

  情報獲取過程

  首先,要確定誰是競爭對手企業?A企業提供了6家企業名單,張世平認為,一個企業直接競爭對手也就兩三家,規模遠遠大於和小於他的企業都不能算直接接競爭對手。經過篩選,找到了3家直接競爭對手:B、C、D企業。

  接着,要確定這個技術人員是否去了這三家企業。張世平分別打電話到這三家企業的總機,由總機轉到技術部,聲稱找某某人,C企業和D企業都表示沒有這個人。通過電話證明:該技術人員去了B企業。

  接下來,就需要確定B公司是否也要開發該技術。方法是:在幾大招聘網站查詢B公司的招聘信息。查詢的結果發現:B公司正在招該技術的相關開發人員,從這個招聘信息中得出對方也要開發該技術。由於A公司的該項技術還在測試階段,因此,A公司急需知道對方研發進度。按照A公司的經驗,這項技術在有該技術人員的情況下,如果組成一個專業團隊,時間需要1個月,但是如果團隊不專業可能需要兩個月時間或者更長。

  最後,怎麼才能知道對方研發進度呢?通過A公司找到該辭職技術人員的個人資料,查詢出其教育背景等相關信息。從這些信息中查詢出了其一些同學的相關信息,於是情報人員直接打電話給該技術員,聲稱自己是對方的高中同學,好久不見希望能見個面聚一聚。對方說,公司現在有軟件開發任務,要封閉一個月時間。然而,一個月過後,情報人員再以高中同學身份打電話約見面,結果對方表示:現在還在研發過程中,暫時無法出來見面。這個信息說明:對方團隊並不並專業。

  果然,兩個月後,情報人員再次打電話,對方稱公司業務剛剛完成,正帶着自己的團隊在外面旅遊呢。這條信息說明對方技術研發已經完成。

  競爭策略應對

  這個時候,張世平提醒A企業:競爭對手的技術研發已經完成。雖然A企業的技術還在測試階段,但依然需要快速投放市場。於是A企業將技術提前投放市場,並在使用過程中進行完善。這樣一來,A企業先發制人,利用情報戰贏得了市場先機。否則,如果B企業的技術先進入市場,A企業的先期投入就打水漂了。

  案例二:剝蔥法獲取情報

  某中外合資研究機構想要調查另一研究機構的人員、成本、財務發展速度等狀況,委託調查機構來進行調查。

  情報獲取過程

  這家研究機構位於一個知名的寫字樓中。情報人員來到這棟24層的寫字樓,在一樓的樓層指示圖顯示,這家公司租下了3、4、8、9、13、14層。這棟樓一層為大廳,二層為功能層,三層以上是寫字樓。而且這棟樓除了頂層以外,基本上已經租滿。

  從這些公開信息中,情報人員分析出以下情報:這家研究機構成立的日期就是樓盤開盤日期,該機構開始半年發展很快,但是後來發展相對緩慢。原因如下,一般寫字樓的3、4層是最好租出的樓層,這說明該機構一開盤就租下了這兩層。對於一棟24的寫字樓來講,8、9層是最好的樓層,因此,在不到半年時間內該機構又租下了這兩層。後期之所以發展比較慢是因為無論在中國人還是外國人眼裡,13、14都是不吉利的數字。因此,直到這棟樓幾乎租滿后,這家機構沒有選擇時只好選擇了13、14層。這些信息後來經過其他信息得以驗證是正確的。

  接着,情報人員進入該公司進行實地考察。情報人員找到該棟樓的物業,聲稱自己要租下24層,在與物業交談過程中也獲得了這些樓層的一些情況。對於裝修和格局安排,情報人員提出由物業帶領到3、4層參觀,在參觀過程中,情報人員記下公司辦公室格局,員工工位空置率,最重要是記下了該研究機構的辦公傢具生產商的名字。

  接下來,情報人員聯繫了這家公司的傢具生產商,拿出24層的平面圖紙,並要求像3層一樣的裝修格局,同樣大小的工位,計算需要多少張辦公桌,計算出來3層的工位數為86個,減去空置工位,再計算了其他樓層的工位數。得出這家研究機構的人員約為500人。

  然後,就是計算其財務成本。首先跟物業談24層的租金,物業給出的價格是4.6元/平米/天,情報人員開始講價,出價3.8元,物業負責人馬上表示:“不可能,我們3層最好的樓層都是4.2元,人家一下子租了6層都是這個價格。”這樣很容易就得到了其房租、水電支出。

  而後就是人員工資,這是個比較難的部分。情報人員劉女士打聽到該研究所的一名高管參加了某羽毛球俱樂部。於是也報名參加了這個羽毛球俱樂部,並定期在俱樂部中與該高管“偶遇”。但是直接打聽對方的收入,對方難以接受。了解到對方的愛人喜歡逛街,於是不久以後,劉女士和這位高管的愛人相約一起逛街。看到一件價值6000多元的皮衣,劉女士慫恿該高管的愛人買下,結果對方賺貴。劉女士說:“你老公不是公司的高管嗎,他掙那麼多錢你花這點錢算什麼!”高管愛人答:“他掙得也不多,也就是年薪18萬元而已。”

  轉天,在俱樂部里與該高管一起吃飯閑聊,酒過三巡,有了下面的對話。情報人員:“聽說你們公司高管年薪18萬元。”對方驚訝:“你怎麼知道的。”“聽別人說的,不過你們收入不高啊。”“是啊,我們那兒收入本來就不高。”“高管也不都一樣吧。”“都一樣的,四個老總收入差不多。”“你們收入都那麼低,那你們部門經理也不高吧。”“是啊,部門經理年薪15萬元。”“副經理呢?”“我們那兒不設副經理。”“老外研究人員能高點嗎”“老外也不高,他們是月薪,1.3萬。”“聽說你們那老外不少。”“老外差不多佔了1/3吧。”

  競爭策略應對

  中高層的薪金了解了之後,普通研究員和剛畢業的人員以及前台等行政人員通過招聘途徑就能了解到。最後,再將其人員的結構進行分類,加減乘除,就得到了其人員成本的總支出。這樣,被調查機構的基本財務成本就計算出來了。

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