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白手起家創業的蘭世立

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  沒有做不到的,只有想不到的。空手套白狼也好,螞蟻撼大象也罷,總之,蘭世立在資金有限的情況下,一年之後竟然從法國接走了四架飛機。

  兩個月談判贏得百億擔保

  2006年初,蘭世立聲言要購買20架飛機的消息迅速傳到世界各大航空公司的耳中,他們紛紛雲集武漢,要和蘭世立談判。說出去的話如潑出去的水,蘭世立想收也收不回來,他感到自己捅了個大馬蜂窩,只能硬着頭皮上了。面對前所未有的挑戰,蘭世立心想,既然買不起,那就想辦法租,對方會同意租嗎?

  蘭世立想找銀行擔保,銀行不同意:“人家明確表示,別說120億,12億也不可能,擔保和貸款沒什麼區別,怎麼可能給你擔保呢,想都不用想。” 蘭世立被當場拒絕。

  儘管銀行不提供擔保,但開弓沒有回頭箭,蘭世立還是想挑戰一把,於是和世界航空公司的巨頭——美國通用電氣金融航空服務公司和歐洲空中客車公司開始了談判。

  “無論是跟新的航空公司租購飛機的政策,還是一次性給這麼多飛機的數量,都沒有先例,我做出要收購20架飛機的決定,把在場的談判嚇了一大跳。”蘭世立微笑地說道。

  談判前前後後經歷了兩個多月,最核心的一次談判,創造了連續27個小時不下談判場的記錄。兩個多月的艱難談判之後,2006年5月9日,蘭世立與美國通用電氣金融航空服務公司以及歐洲空客公司分別簽訂了一份租賃購買意向協議,計劃分五年從兩家公司租賃10架和購買10架空中客車飛機,總價值估算為120億人民幣。

  談判結果一經媒體公布,立即引來無數人的猜疑,“大家都不相信這是真的,說我是國際巨騙,竟騙到國際上去了。” 蘭世立的語氣里透着無辜和無奈。

  用膽識征服對方

  一個註冊資本只有8000萬人民幣,沒有銀行擔保的企業如何把價值120億的20架飛機成功談下?

  “回想起來,還是膽識幫了我們,也就是說你要夠膽去做。”蘭世立豪爽地道出成功秘訣。

  一開始談判時,蘭世立就不斷地給在場的人演示,講解中國的航空市場、湖北武漢的消費情況、中國的旅遊行業以及未來的商業計劃,得到了在場談判人員的大力支持,他們非常相信蘭世立的商業計劃是可以實現的。

  “他們需要這個市場,這是我們第一個優勢;第二個優勢是中國的人均比例很低,我們中國有13億人,到現在只有800多架飛機,而美國2.5億人就有5000多架飛機了,可見我們這個缺口有多大。”事實上,蘭世立的這種想法很正確。

  歐洲空客公司的副總裁博龍大加讚賞地說道:“他這個經營計劃我覺得很現實,首先我沒想到武漢發展得這麼快,這樣的速度讓我感到非常震驚。湖北人口和法國人口一樣多,在這個基礎上,航空旅遊業才發展得這麼快,所以我覺得蘭先生航空公司的經營計劃非常現實,符合他現在發展的需求。”

  蘭世立憑着三寸不爛之舌,以驚人的膽量說服了談判專家,成為價值120億飛機的擁有者,這是航空界史無前例的事情。

  從一分錢到120億的挑戰

  北京時間2007年8月15日下午1點,空客A320在法國起飛15個小時后,順利抵達武漢。晚上6點,法國領事館總領事在他的私人官邸,親自為蘭世立舉行了盛大的接機儀式。

  法國領事館總領事激動地宣稱:“法國A320到達武漢以後,意味着武漢和國內外的航線會越來越多,我非常高興也很榮幸能夠迎接這個重要的事件。”

  “從租飛機到買飛機的整個過程,我說的最多的就是我不懂。談判里有一個人最怕我說不懂,因為這樣他們就麻煩了。他認為我說不懂的時候,往往打破了傳統的規則,打破了傳統的思維,打破了傳統的做法,這是一個讓大家覺得不可思議的事情。”蘭世立有點不好意思地說道。

  蘭世立憑藉自己的膽識和敢於挑戰的精神成功了,其實這種挑戰的精神在他還是一個窮學生的時候就已經形成。現在,談到自己撿牙膏皮的經歷,談到買飛機的前前後後,蘭世立感慨萬分:“從一分錢到120億,這個差距是一萬二千億倍,我自己都不曾想過有今天的收穫。如果說一分錢是為了生存,那只是對自我的挑戰,今天的120億,事實上是對社會體系、傳統觀念、乃至對我們航空公司傳統經營模式的挑戰,對我自身也是最大的挑戰。”

   牙膏皮和飛機,兩樣看似毫不相干的東西,卻和蘭世立的命運息息相關。為了吃飽飯,放下面子撿牙膏皮是對自己的挑戰;而空手套白狼,在資金不夠的情況下,敢於下一個大單,直麵價值120億人民幣的20架飛機,更是一個巨大的挑戰。正是這種敢於挑戰自我的精神,讓蘭世立由一個吃不飽飯的窮學生成為了今天的航空新貴。

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