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特許經營企業如何招商推廣

手機:M版  分類:招商指南  編輯:浩宇

特許經營企業如何招商推廣 標籤:特許經營 推廣 招商 企業 招商加盟 招商指南

“一年之計在於春”,冬天已經來臨,春天也就不遠了。對於大部分特許經營企業而言,每年到了10、11月以後,就開始為編列下一年度的計劃及預算而忙碌起來。招商推廣作為企業年度計劃中的一個重要內容,其招商的形式、預算和實施辦法等都必須納入年度計劃。

在這個零售終端為王的時代,任何一個特許經營企業都希望能編織一張無限大的連鎖網絡,將自己的觸角延伸到世界的每個角落。但據統計,國內真正有能力自建銷售網絡的公司不足5%,95%的企業需要通過招商完成市場覆蓋和布局,進而實現產品銷售和持續經營。

因此,招商不僅成為國內特許經營企業吸收加盟店、建立特許體系、回籠資金最重要的手段,更成為成長型企業迅速構建合作價值鏈的重要途徑。同時,也是品牌特許企業不斷拓展和深化商業價值鏈的必然選擇。

對於國內大部分特許經營企業來說,自己為數不多的幾家直營店無法產生規模效應,只有通過招商的方式向外界招募加盟商,才有可能讓特許體系不斷擴大。因此,招商是特許經營企業的第一次營銷,決定着其是否能繼續生存和發展!

一、特許經營企業招商的主要方式

對於不同的行業及處於不同時期的特許經營企業來說,招商推廣的方式可能會不同,但主要包括以下幾種方式:

1、媒體廣告廣告是比較傳統的招商推廣方式。運用媒體廣告招商必須要詳細考慮其傳播的區域、傳播目標及接觸頻率等,以形成媒體組合功能。使用媒體廣告的目的除了容易建立知名度外,也有較強的引導效果。

在國內眾多媒體中,大部分特許經營企業摒棄價格昂貴的電視廣告,一般選擇適合招募加盟商且效果比較好的財經類雜誌、報紙或行業內媒體,其中最具影響力的雜誌如《商界》、《銷售與市撤等,報紙如《中國經營報》等。

成功運用媒體廣告招商的特許經營企業應該有不少,廣東的名門閨秀化妝品有限公司是其中之一。“名門閨秀”自2002年7月推出特許經營體系以來,短短的幾個月,在全國各地建立起500餘家專賣店,引起業界的廣泛注目。

名門閨秀在媒體投放和品牌傳播策略上,捨棄了傳統的狂轟濫炸的炒作方式,而是採取科學的整合營銷、精確制導宣傳,軟硬廣告結合,雙管齊下,互為呼應。

首先,在硬廣告方面將宣傳訴求劃分為兩大塊:招商和消費者。針對招商,名門閨秀只選擇財經類或行業媒體類中最具影響力的雜誌如《商界》、《銷售與市撤、《醫學美學美容》等。對於終端傳播的,更是選擇與品牌格調和品位相匹配的媒體,鎖定了《時尚》、《瑞麗》、《女友》、《優雅》等數十種時尚類、女性類高檔雜誌。

其次,有效的利用媒體資源,達到四兩撥千斤的效果。由於名門閨秀與各大媒體的天然合作關係,成為這些媒體雜誌最重要的客戶,因而擁有良好的媒體資源。名門閨秀的文案創作人員定期地撰寫大量題材各異、可讀性極強的文章,分門別類的投放於各類媒體。

通過多種媒體有效整合,名門閨秀不但成功構建了遍及全國的連鎖體系,在中國市場連續三年以200%的驚人速度增長,而且已經成為護膚品中耀眼的明星!

此種招商方式適合資金實力雄厚,有整合媒體資源能力的特許經營企業。

2、招商會

對於處於發展初期的特許經營企業,招商會是一個主要的招商推廣方式。因為招商會成本低而且見效快,通過面對面的即時溝通方式,可以收到較佳的說服效果,是特許經營企業招商效果較好的推廣方式。

特許經營展覽會可以吸引大量的投資加盟商選擇加盟項目,對特許經營企業來說起着舉足輕重的作用,因此大部分的特許經營企業在發展的初期都喜歡參加招商會進行招商,而每年的特許經營展覽會都是各企業非要抓緊不可的良機。

杭州的萬兔速麗速食有限公司是特許經營展覽會的“參會專業戶”,幾乎是“逢會必參”。因為其投資較孝產品結構合理,總部提供店內管理和操作技術及完善專業的服務,從而降低了加盟商開店的風險,成為國內小型投資者追捧的對象。自99年6月至今,全國已發展連鎖店500多家,輔導建議區域性代理商30多個。

招商會尤其適合投資額較低,產品或經營有特色的特許經營企業採用。

3、店面POP+口碑宣傳

特許經營企業一般會擁有相當數量直營店和加盟店,所以以店面POP遞召募加盟店的訊息,是特許經營企業最常用且成本最低的召募方式。運用店面POP招募加盟商,一方面是成本費用低,另一方面是考慮意向加盟者在門店出現的可能性較高,配合門店的商品展示及實際各類經營狀況,通常更具參考價值和說服力。

有的特許經營企業,設有專門的拓展部門,由拓展人員對潛在加盟商進行解說和說服。

另外,已經加盟的店主對企業和加盟條件較熟悉,通過現身說法,比較容易吸納新的加盟商。這就是所謂的口碑宣傳。

廣州有一家專賣髮飾用品的特許經營企業叫“流行美”,該企業從來不做媒體廣告,也不參加招商會或展覽會,只通過在店面擺放POP招商廣告,以及通過加盟商推薦親朋好友加盟,在短短的五年內,已經擁有將近1000家連鎖店。

這種方式適合專賣店經營情況良好的特許經營企業,既節省成本,又不會引起競爭對手的注意,在無聲無息中佔領市常大部分企業在招商過程中,很少只運用一種單一的招商方式,超過80%的特許經營企業把以上的招商方式都同時運用。
 
二、特許經營企業成功招商三步曲

特許經營企業無論採用何種方式進行招商,都必須納入年度經營計劃,提前作好規劃。因為招商是一項重要的市場拓展策劃工作,是運用招商人員的知識和智慧,籌劃一系列的活動去吸引外來投資者加盟的活動。

成功的招商必須建立在周密系統的科學策劃的基礎上,運用整合策略,方能全局一盤棋,勝算瞭然於胸。在招商的前中后的三個階段中,目前大部分特許經營企業最關心的是招商中的動作,但招商前的準備和招商后的深化卻少人問津,這也就是企業為什麼需要將招商納入企業年度經營計劃來考慮的原因。

做好前期準備與溝通

招商是一項複雜的系統工程,周期長、事項多、投資大,核心強化的是細節(環節)性。招商的成敗遵循6:2:2的黃金比例,即招商的成功有60%來自於前期的準備與溝通,20%來自於現場的氛圍、銷售政策等影響因素,20%來自於後期的跟蹤服務。

以招商會為例,招商前的準備工作包括:招商目標定位、加盟商標準確定、邀約步驟、招商培訓輔導、招商政策、合同權利義務、簽約規範、招商會籌辦、媒體廣告計劃、招商費用預算、違約處理、風險規避機制、會議場地的預訂、展示產品的選擇、展示方式的確定、展示空間的設計、人員的配備、會前目標客戶的溝通與邀請、各項展覽資料的準備等。對於特許經營企業舉辦的招商會來說,以會前目標客戶的溝通與邀請尤其重要。

會前目標客戶的溝通與邀請,除了被動等客上門,最重要的是有意識地邀請客戶到會議現場洽談。會前的邀請可採取電話邀約、郵寄/傳真發函、電子郵件、登門拜訪等方法,將邀約名單具體落實,預估會前確定的客戶數量及準備現場的接待策略。另外,在會議現場還可以通過現場宣傳、派發資料等手段,邀請和吸引客戶。

通過會前的溝通,對於企業來說,可以讓目標客戶對企業有所了解,並建立一定的信任感。對於拓展人員來說,會前的溝通可以與目標客戶建立親和感,經過幾次的電話溝通雙方要達到很親切的程度。這樣在會場需要的只是企業形象和產品功效的強化和高度認可,起到的是臨門一腳的效果,所以一定要強化前期準備與溝通。

招商不打無準備之戰,無論採用什麼形式的招商,特許經營企業都應該重視包括電話邀約溝通等會前各項準備工作。

注重過程及細節

很多特許經營企業在招商會中不注重過程與細節,以為細節不影響會議的成敗。在某特許經營企業的一次招商會,其他準備工作都做得很充分,目標客戶都來齊了,但當邀請的專家正式演講時,發現會場的投影儀啟動不了,於是接下來的五分鐘由於該企業沒有很好地進行安排,會議進程完全被打亂。與會的目標客戶馬上對該企業產生不成熟、不專業的感覺。有人開始起身離開、有人開始聊天,會議的效果大打折扣,直接影響到招商的效果。

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