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肯德基中國唯一指定供應商江桂蘭

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  肯德基可謂是家喻戶曉吧,而你可知道,他的中國唯一指定供應商江桂蘭,是怎樣得到這個機會的嗎?

 在美國,林立的肯德基快餐店每天消費着大量的塑料刀叉、包裝盒、餐巾紙和吸管。這些顧客不知道的是,他們使用的不少產品來自於中國一個不大知名的濱海小城--浙江省溫嶺市松門鎮。還可能讓他們多少感到意外的是,肯德基在中國的這家唯一指定供應商、台州富嶺塑膠有限公司的當家人,是一位講一口流利英語的農家女。

   1991年3月,28歲的江桂蘭借來20萬元的高利貸辦起自己的塑料廠時,不僅是別人、就連她自己對以後的生活也沒有底。她的條件並不優越:父母都是松門本地的農民,沒資金沒技術沒關係;自己已經結婚6年了,還拉扯着一個6歲的孩子。唯一讓她感到高興的是:命運開始掌握在了自己的手裡。

   定義她此前的身份並不容易。1981年高中畢業以後,江桂蘭先後當過裁縫、推銷過糖酒煙、做過會計、開過車,10年間換了四五樣工作。到上世紀90年代初,她所供職的松門一家企業效益滑坡,以至到了半年發一次工資都難保證的地步。這讓夫妻雙雙在這裡工作的江桂蘭一家陷入了困境。

   江桂蘭回憶說,眼下的困境推着她作出了一個重要的決定:自己創業

   買了3台注塑機,招了七八個人,這就是江桂蘭的全部創業家當。與附近的同業一樣,他們生產的是冰盒等一些漁需產品。因為附近的市場早已被“瓜分”完畢,她把目光轉向了大城市,隻身往來上海、北京、天津、廣東等地尋找商機。最初的幾年她這個廠長其實就是推銷員。一次出去就是好幾個月,住最便宜的旅館,吃最便宜的飯菜,能省的都省了,但有兩樣東西是一落腳就要買的,那就是當地的郵政黃頁和地圖冊。就憑着這兩樣東西,江桂蘭拖着自己帶來的產品幾乎走遍了上海、北京、天津的所有外貿公司。

   對於一個農家女的到來,許多公司職員顯示出了驚異和佩服的神色。儘管這樣的推銷生涯並沒有帶來太多的定單(第一年利潤為8萬元),但它還是慢慢地改變了江桂蘭的公司。一方面,產品生產的重點逐步從漁需產品轉到了銷售市場更廣的衣架、衣夾等生活產品上,另一方面,公司在穩步發展以後決定擺脫外貿公司的“掣肘”,建立起自己的外銷渠道。

   1995年,江桂蘭決定參加當年的春季廣交會,直接找老外談生意。

   作為中國最火爆的商品交易會,當時的廣交會可以說是一票難求,對江桂蘭這樣的名不見經傳的小廠更是難上加難。為了找到一個落腳的攤位,江桂蘭拖着自己的產品一個鋪子一個鋪子地問過去。兩天之後,一名攤主終於被她說動,把“寸土寸金”的1/6個攤位以4萬元賣給了江桂蘭。正是在這個不足1.5平方米、擠得人都轉不開身的小小攤位上,江桂蘭談成了兩筆生意。一個是歐洲的客戶,一個是香港的客戶。這兩筆生意不僅一次性讓她賺回了到廣東參展的全部費用,而且直接把她的產品推向了廣闊的國外市場。

   三十多歲撿起英語課本

   那次廣交會對江桂蘭的另一個影響是,她拿起了荒廢多年的英語書。“與歐洲客戶談生意的時候全靠旁邊的攤主幫忙翻譯。這時,我就想一定得把英語學起來。”江桂蘭的行動和決定一樣快,在廣州隨後幾天時間,她每天都在請教旁人一些簡單的英語對話:“你出多少錢?”、“我們是××公司的,這是我的聯繫電話”、“這個產品的特點是……”她一邊把這些句子記到紙上,一邊馬上對着往來的老外用上了。

   回家之後,她買了一本《外貿英語》開始自學。“那時實在太忙,我就把書隨身帶着,在車上,或者在吃飯前、睡覺前掏出來念上幾句。看我認真的勁頭,我丈夫半開玩笑地說,你普通話都說不好呢,還真打算學英語啊。”幾個月以後,作為公司董事長的江桂蘭開始用一些簡單的英語連說帶比劃地和老外談起了生意。1997年,在溫嶺城區的一個電腦培訓班上,她用英文給國外一位客戶回復了第一封電子郵件。

   2002年,39歲的江桂蘭從繁忙的公司事務中擠出時間來到上海金茂大廈外語培訓班學習英語。在2000多名同學中,她是年齡最大、底子最差的一個。身邊全是外貿公司的老總和大學生。為了補上這個差距,她每天晚上12時睡覺、早晨5時起床,硬是用半年時間完成了別人需要3年時間才能完成的學業。這次培訓大大提高了她的英語水平,為她走出國門擴展美國市場打下了基礎。

  2003年,江桂蘭第一次出國,到美國參加拉斯維加斯禮品、日用品交易會。到美國簽證很困難,這個團本來有8個人去的,最後只有她1個人順利拿到了簽證。在8月10日至14日的交易會上,她沒帶翻譯,一個人接下了幾十萬美元的定單。

   美國肯德基店裡的中國餐具

   肯德基曾派來本國專家對富嶺公司及周邊衛生消毒、蟲害控制等六大項59條標準逐一進行了打分,結果每一項都在80分以上。專家告訴她,這樣的分數甚至要好於美國國內的同類供應商。

   2005年初,人們在翻閱台州海關公布的五大行業2004年主要市場貿易情況報表時意外發現了一個新名字。排在幾大行業首位的大多是赫赫有名的企業:醫藥化工行業:海正葯業;縫紉設備行業:飛躍;汽摩配行業:錢江;家電:星星。而作為五大行業之一的塑料模具行業,名列榜首的卻是溫嶺這家名不見經傳的新興企業--台州富嶺塑膠有限公司。

   值得一提的是,在富嶺公司上千萬美元的出口產品中,85%的產品被銷往了美國各地的肯德基快餐店。

   肯德基對產品衛生的要求達到了苛刻的地步。“有一次,一個顧客在肯德基餐廳里吃了后拉肚子,結果肯德基賠了她40萬美元。”江桂蘭十分了解塑料餐具衛生的這一特殊性,進入她的工廠,周邊環境的整潔和管理的井井有條給人印象深刻。而要進入主生產區,更是像進入手術室一樣,得經過消毒、換衣服等好幾道工序。肯德基曾派來本國專家對富嶺公司及周邊衛生消毒、蟲害控制等六大項59條標準逐一進行了打分,結果每一項都在80分以上。專家告訴她,這樣的分數甚至要好於美國國內的同類供應商。去年,富嶺還因此成為溫嶺唯一一家省級綠色企業。

   2003年底,首批試單的12個集裝箱被運往美國。在得到總部首肯后,肯德基給江桂蘭發來了巨額禮單:一份1200多萬美元的定單。“2004年我們差不多全在忙這個單子,裝了整整600個集裝箱。”江桂蘭笑着說,“在去美國談判的時候看到肯德基餐廳里的那些印着老人頭的盒子、刀叉,我就會想,這會不會就是我們的產品呢?”與肯德基的良好合作還使得他們在美國市場聲名鵲起。同樣是在這一年,他們同迪斯尼等大公司建立了聯繫,給他們供應刀叉等塑料產品。

   儘管雲娜颱風使富嶺公司遭受了400餘萬元的巨額損失,但2004年仍然成為了富嶺公司自1995年取得了自營出口經營權以來增長最快的時期。這一年,他們的產值同比增加了166%,首度突破了1億元,一躍成為台州塑料模具行業的老大。這一年年底,富嶺公司一舉通過了肯德基公司的認證,成為該公司在中國大陸的唯一指定供應商。

   2005年3月,在台州市十佳女企業家明星的頒獎儀式上,江桂蘭這樣描述了自己對富嶺的期待:2005年,產值翻一番達到2億元,爭取成為浙江塑膠行業的龍頭企業;成為美國肯德基集團的全球供應商,正式接入國際產業鏈。另一個期待是:從今年開始,富嶺正打算把自己的產品也推銷到國內肯德基餐廳的餐桌上。

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