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銷量2000萬元的區域市場再提升要領

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銷量2000萬元的區域市場再提升要領 標籤:2000萬 銷量 區域市場 如何開店 營銷推廣

  這裡所說的銷量2000萬元的區域市場主要是針對一個省級代理處而言的,如果銷量2000萬一直停滯在原地,不僅很容易被後者乘機趕上,而且與強者銷量做到過億的競爭對手差距越來越大,如果被他們各個擊破,損失將會慘重無比,2000萬元的區域市場上不上,下不下,遇到的管理問題非常多,而區域市場上強牌資源的樹立機會越來越苛刻,如果不克服管理問題,品牌區域升級談何容易,因此,筆者就銷量2000萬元的區域市場再提升要領與營銷管理界的同仁共同探討,歡迎指正。

  銷量2000萬元區域市場的典型特徵是:

  1、不良庫存佔了總庫存的三分之一多;

  2、零售終端應收帳款與單店的效率不成比率,單店銷量無法向30萬-50萬-70萬-100萬拾級而上,無法形成街邊店的老大效應,總是以一個跟進的身份隨時與風險俱進。

  3、應付厂部款在每次公司補充訂貨會時得不到及時回籠;

  4、終端網絡雖然有一定的規模,但結構非常不合理,有50%的網點需要整改,50%裡面又一半的客戶無法磨合,需要T掉了事;

  5、因為主業利潤透明,運營起來微利艱難,於是在股票或樓市或煤業或酒店或娛樂等行業挖金,以期快速聚財,但如今的經濟波動時期,主業與次業也無法做到統一整合,甚至主次不分,一個生意攤子就是這樣懸着,資金鏈相當脆弱;

  6、代理處團隊員工職業心態不穩定,無法釋放激情與老闆勁往一處使,誰也不願意做出頭的椽子來個先爛,此地呆一天就一天,深知作為打工者,老闆也不可能“包”你一輩子,而終端的效益的產生往往通過人為與實力來加強管理鑄就,人為因素所形成的管理漏洞在服務客戶的過程中盡顯卻難纏。

  7、其它

  回答上述問題先回答下面的一個財務管理問題(代理處資金運營分析及策略):

  1、了解代理商的庫存(有效庫存、不良庫存等)

  2、了解代理商下家的客戶有多少

  3、代理商欠廠家的貨款

  4、零售商欠代理商的貨款

  5、對區域市場的追加資金是多少

  6、現金實力:如現金餘額、資金周轉是否困難等

  7、了解代理處投資其它行業的資金走向等

  8、代理處的費用比例攤比,如廣告、展具、租金補貼、促銷等

  在了解清楚了上述問題后,在廠商彼此投入下,厂部與代理商如何通過合理的投資比例收穫優質的市場網絡,提升區域品牌的市場競爭力。筆者認為區域市場提升方式如下(謹供參考):

  1、理順終端,提高代理處、直營處(或分公司)下面單店的贏利能力:

  A、對於空白點的按照銷售計劃的要求,根據自己的資源能力,及時選點招商拓展開發;

  B、對於賺錢的要加以鞏固,並提升其競爭能力,向其它縣市點輻射其形象或樣榜優勢;

  C、對於保本的要加以幫扶提高,壘高其管理層面;

  D、對於虧損的,要限時整改,包括強制整頓或歇業處理;

  E、並按信譽等級對客戶進行ABC分級管理,還得通過一定的業績獎勵制度來激活客戶與本司品牌同舟共濟的信心;

  F、再對上述的分析進行市場規劃,進一步地提高市場競爭能力。

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網友評論
銷量2000萬元的區域市場再提升要領 評論共有4
發言人:奶粉 時間:2013-3-18
步驟是詳細,但每個地區都要有自己的業務經營,將人才聚攏,併發揮他們的優勢也很重要,最主要的是懂得運用自己的管理能力,不要讓自己的位子被擠掉哦。
發言人:vs 時間:2013-3-18
受教了,我是銷售員,但是會根據業績不定期的調整銷售經理的位置,我給自己制定了目標,一定要當上區域經理,提前了解一下,希望能夠多交流。
發言人:體驗 時間:2013-3-18
這已經夠好了,我是一個區域經理,想做出2000萬的業績還有很大的差距,現在想知道方法,但不知道該怎麼來預測,更無從下手,該怎辦?
發言人:什麼 時間:2011-7-22
很難以想象,什麼行業,能夠在一個區域內達到這樣的銷售量之後還有再發展的空間,但是看了這個之後,覺得好像又不是完全不可能,只要敢想,真的是無窮盡啊。