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創業者應該掌握的"寬窄學"

手機:M版  分類:創業知識  編輯:小魚兒

創業者應該掌握的"寬窄學" 標籤:創業者 創業經驗 創業知識

  英國和法國為爭奪在埃及的游輪市場展開了激烈的競爭。開始時,英國賣給埃及的游輪並不太受歡迎,法國人造的游輪賣得倒是更好些。但令英國人不解的是,法國的游輪並沒有英國的游輪漂亮,設施也差了一個等級,這到底是為什麼?英國人用了一年多時間才發現,原來法國人造的游輪,“空場”的地方要比英國人造的游輪寬,也就是說船上空着的地方較多。而英國人造的游輪,房間卻比法國的大很多。誰知,遊客並不領情房內的寬餘,反而對通道、餐廳等地方的寬窄十分計較。

  英國人通過分析得出:在心理上,人們對外部寬窄的計較,要遠遠大於對房間內寬窄的需要,尤其是在船上,人們寧可容忍房間小一點,也不能容忍船艙過道以及其他地方的狹窄。於是,英國人收縮了游輪上房間的面積,而把其他地方加寬了。結果,英國的游輪一下成為了暢銷貨。

  還有個例子。1996年秋天,法國一家大型超市—“明天超市”開業了。開業初期,生意很不景氣,分析了許多原因,卻仍找不到答案。“明天超市”無論是從貨源、價格、還是服務,在同行里都算得上是一流,與其他超市相比,可以說是物美價廉,為什麼生意會不景氣呢?

  董事長費爾一籌莫展。有一天,他將自己的苦惱告訴朋友凱恩。凱恩是一位社會學家和心理學家,他到“明天超市”轉了一圈之後,認為是通道出了問題。超市裡的通道過於寬敞,建議費爾將店裡的所有通道由寬變窄。

  費爾大惑不解,但還是照做了,重新布置了通道。沒想到,這一看似不起眼的改變,卻有了神奇的效果,前來購物的人漸漸多了起來,人們逗留在超市裡的時間也相對長了許多。兩個月後,“明天超市”的銷售額竟然翻了一番。

  作為董事長,費爾興奮又不解地的問凱恩,這究竟是什麼道理。凱恩解釋道,人們逛商場時都有一種特定的心理,那就是對物品需求所產生的親密度。商場里過寬的道路使人們與貨物之間的距離感增強,讓人喪失購物的興趣,多數人會像逛街一樣匆匆而過。而變窄了的通道,由於拉近了貨物與人的距離,人們更關注的是商品,而不是自身,與商品的親和力令人產生了強烈的購物慾,生意自然就好起來了。

  日常中,我們應該經常有這樣的經歷。你到某一家服裝店買衣服,剛進門,店主就滿臉殷勤地招呼,在你挑選衣服的時候在一旁喋喋不休的誇耀衣服的質量款式如何好,你不管試哪一件衣服她都誇合身彷彿為你定做一樣,弄得你連自己判斷衣服好壞的餘地都沒有,只好心情壓抑地離開。但如果你到另一家店,店主微笑着歡迎你,在你挑選衣服的時候靜靜地看着或做簡要的介紹,你試衣服時她實事求是地點評一二,把大部分的時間和空間讓給你自己挑選和做決定,讓你在舒適輕鬆的氣氛中不知不覺地掏錢。這其實也是寬與窄的體現。因為過分殷勤的服務擠壓了顧客的私人空間,讓顧客感到不舒服,而適當的服務讓顧客有自己的選擇餘地,顧客的心情輕鬆了,生意也水到渠成了。

  面對激烈的市場競爭,經營者應該多學一點“寬窄學”,從細微處入手,掌握好商品經營的質量和價格、環境的位置和空間、服務的態度和手段等方面的尺度,激發顧客的心理需求,把生意做活做大。

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網友評論
創業者應該掌握的"寬窄學" 評論共有2
發言人:蛛網 時間:2012-9-28
不創業不知道。一創業事情真的比預想的還要讓人煩。都快招架不住了。到處都是事情。每件事情都要親自處理。感覺好累。好累。
發言人:默示 時間:2012-9-28
創業掌握的這個寬窄學。其實和我們常說的松馳度是一個概念。做事情要有分寸。不要憑自己的一貫作風。我行我素。必要的時候多回頭看看。總結一下經驗教訓。